Спецодежда обзор рынка

День сегодняшний на рынке специальной и рабочей одежды представлен достаточно большим количеством компаний, которые можно классифицировать как:

 Узкоспециализированные.

 Комплексные - работающих за счет комплексного удовлетворения потребности в целом сегменте защитных средств. Спецодежда Спецобувь СИЗ.

 Компаний работающих в корпоративном секторе и на площадках «B-to-B» торги, тендеры, электронные порталы.

 Сетевые, обладающие широкой филиальной сетью и сетью магазинов розничной торговли, как в Москве, так и на региональном уровне.

 Посреднические и прочие, практически немеющие конкретных целей, кроме извлечения прибыли, но занимающие, тем не менее, не малую долю рынка.

Лидеры рынка спецодежды:

 Восток-Сервис - компания №1 по: доле рынка, оборотам, территориальному охвату. Задействованы все каналы сбыта продукции: опт, розница, а главное - широкая региональная сеть, делающая компании примерно 70% от общего оборота. Восток-Сервис компания в большей степени ориентированная на корпоративный сектор. В ассортименте: импортная и российская продукция в среднем и выше ценовых диапазонах, и казалось бы действительно все необходимое для комплексного обеспечения предприятий в одном месте. Плюс большое дополнение к ассортиментному предложению компании продукция от Интеринструмент.

 Техноавиа - наиболее стабильная последовательная компания со сложившимся специфическим ассортиментом и
достаточно стабильной динамикой роста оборотов продаж. На мой взгляд, лучшая компания в категории: стабильность и последовательность и лучшая компания, нашедшая, занявшая и удерживающая свою исторически сложившуюся нишу.

 ТРАКТ - достаточно мощный оператор рынка спецодежды в свое время не уступавший позициям Восток-Сервис и
сегодня предпринимающий попытки наверстать упущенное на региональном и корпоративном рынках. Активно испытывает все способы конкурентной борьбы.

 Авангард Спецодежда - очевидна цель - войти в тройку лидеров потеснив ТРАКТ, планы развитие собственной
филиальной сети, планомерная работа над ассортиментом, в общем и целом хорошая динамика и последовательные шаги.

 Союзспецодежда - лидер московского рынка продаж с удобной для потребителя розничной сетью
специализированных магазинов.

 Лига и Сириус - компании ориентированные на оптовые комплексные продажи спецодежды в ассортименте
на региональный рынок (доля корпоративных продаж приблизительно составляет от 10% до 20% от общего оборота).

Тенденции рынка спецодежды:

 Стремление лидеров рынка закрепить позиции с основным акцентом на корпоративных продажах (самый лакомый кусок). Отмирание института посредничества, по целому ряду объективных причин способствует данным целям.

 Объединение ряда региональных компаний для консолидации закупок с целью получения значительных скидок от производителей продукции и увеличения маржинальной прибыли, а так же возможности маневрировать на понижении цен.

 Появление на рынке большого количества мелких компаний отмежевавшихся от крупных в результате распада и пр., но это не показатель роста, а больше подходит под определение: от перемены мест слагаемых сумма не меняется.

 Покупательский спрос в 2012 упал по сравнению с прошлым 2011 годом практически в два раза, сказывается общая экономическая ситуация в стране, при этом в количественном отношении значительного сокращения потребности в спецодежде нет. Акцент в планировании закупок заказчиками сместился в сторону недорогих продуктов.

  «Барские корпоративные замашки» (пять цветов, три категории персональной одежды) «слегка» заморозились
до лучших времен.

 Выбор потребителя концентрируется на: недорогой и практичной одежде или по-настоящему качественной спецодежде по европейским стандартам (на рынке в России сегодня не так много нормальных предложений). А тем временем средний ценовой сегмент не менее интересной спецодежды российского производителя страдает больше всех (банально: у потребителя не хватает средств на закупку).

 Крупные компании обременены складом (содержание большого ассортимента вылетает в «копейку»), нереализованными своевременно товарами, теряющими на сегодняшний день ликвидность (соответственно страдают нехваткой оборотных средств).

 Производители спецодежды, теряя обороты и уверенность в завтрашнем дне в отсутствии размещения заказов крупными операторами рынка, сами предпринимают попытки выйти на политическую арену.

 Вступление в ВТО может значительно повлиять на рынок Спецодежды.

   В общем и целом происходит брожение характерное для сложной экономической ситуации, а это в некоторой степени является и неким плюсом для развития принципиально нового бизнеса в направлении спецодежда в данный период времени.

Структура потребности основных потребителей: на рынке средств защиты в большей степени складывается из потребности организаций и предприятий (Юридических лиц) и распределяется следующим образом. Спецодежда - 30%, Спецобувь - 30%, СИЗ - 30% (пропорция усреднена, но в целом характерна для общего понимания необходимой структуры ассортимента - если речь идет о комплексной потребности в средствах защиты), прочее 10% (сопутствующие товары).

Классификация потребности в спецодежде:

 Плановая (на контрактных договорных условиях - закупки годовые, в течение полугодия),

 Среднесрочная (в течение квартала),

 Срочная (3-5 дней на сборку необходимого ассортимента и своевременную отгрузку или в буквальном смысле розница: увидел и купил).

Интернет магазины спецодежды и розничная торговля ориентируются на срочную потребность клиентов

Сопутствующий ассортимент: моющие и чистящие средства, средства защиты кожи, постельные принадлежности, хозяйственный инвентарь, ручной инструмент, электроинструмент.

Сопутствующие услуги: разработка фирменного стиля, нанесение символики логотипа, изготовление шевронов, комплектация не профильным ассортиментом, организация доставки.

Практически каждый игрок на рынке спецодежды имеет цель присутствовать в интернете для: - наиболее полного представления ассортимента (характерно для лидеров) и продвижение новых брендов, - с целью привлечения «свежих клиентов» (для всех).

Лидирует в интернет продвижении Союзспецодежда, основной источник дохода данной компании розничная торговля с наибольшей маржинальной прибылью (сеть магазинов в Москве). Но, тем не менее, на базе каждой торговой точки организовано и корпоративное обслуживание клиентов. Основная аудитория клиентов: организации и предприятия, хотя есть и не профильные (покупка для дачи, дома и семьи, и что не редко для экстремальных видов спорта, туризма, рыбалки), территория охвата Москва и ближайшее Подмосковье.
В интернете компания позиционируется как: Союзспецодежда - сеть магазинов специальной защитной одежды.

Акцентирую внимание на том, что основная целевая аудитория потребителей Спецодежды в Яндексе

Спецодежда Яндекс - 205 000 (регион Москва) - Google - 8 000 (регион Россия) показов в месяц

Помимо основного сайта многие компании используют: все ведущие интернет порталы строительной направленности, а так же посещаемые площадки, такие как Пульс Цен и др. тематические порталы, где помимо целевой аудитории от Яндекса получает значительный трафик с представительств, мини-сайтов, сайтов-визиток, что равноценно и даже больше основной посещаемости сайта компаний.

   Таким образом лидеры привлекают внимание в среднем более 2 500 посетителей в день - стоит заметить, что целевая аудитория пользователей интернета по сравнению с 2008 годом продолжает расти.

Интернет нюансы:
Очевидна конкуренция по ключевому запросу спецодежда, возраст доменов основных игроков более 5-ти лет и за этот период компаниями, осевшими в Топе, накоплена достаточно большая ссылочная масса, позволяющая им не подпускать к заветной аудитории новичков.

Лидеры, имея достаточно большой ассортимент, не всегда имеют возможность точечно продвигать свою продукцию (в этом их минус), теряя разовых клиентов с небольшой потребностью на средних и низких запросах, компенсируют потери, в организации комплексных поставок пользуясь преимуществом присутствия в Топе по массовым запросам (а здесь очевидно явное преимущество). Большинство лидирующих компаний расценивают заявки только от 15 000 рублей и более.

Примеров организации хороших проектов интернет магазинов, ориентированных на продажу только одежды и только через интернет в спецодежде на сегодняшний день за редким исключением, практически нет.
Интернет присутствие в большинстве случаев сводится к созданию предпосылок для успешной реализации целей продаж в секторе b-to-b.

Мы учитываем консерватизм, склонность и предпочтение основных потребителей рынка к общению и, что немаловажно для организации продаж спецодежды, существующие специфических особенностей (метрика: двойные размеры и роста, различные характеристики материалов, требующие дополнительной консультации специалиста и многое другое) и продвигаем сегодня на суд потребителя принципиально новый для данного рынка проект:

Конкуренция делает нас более гибкими и подвижными, сильными и выносливыми.